你以为做小项目，就不用和大项目抢客？ |
译/王丹
今年独游爆款太多，连其他葡萄君都调侃说：“难道2024才是独游大年？”
眼看独游圈蒸蒸日上，海外知名发行商Devolver Digital（下称Devolver）的联合创始人Nigel Lowrie，前不久在GDC（Game Developers Conference）上和外媒Games Industry.biz谈起行业现状时，却说，当下独游发行反而越来越难做了。
这话从Devolver嘴里说出来，有些出人意料。毕竟，他们接连发过不少爆款，比如《咩咩启示录（Cult of the Lamb）》《邪恶冥刻（Inscryption）》《塔罗斯的法则（系列）》《挺进地牢》《武士 零》等，手里还存有《人类一败涂地2》这种未上架的知名新品。
除了选品眼光精准以外，Devolver的宣发方式也相当独到，简单来说就是特别擅长整活、整骚操作。最为人所知的，就是他们每年发布会，都会搞一些无厘头、带点讽刺意味的小剧场，乐子效果十足。
2023年发布会，DD凭空捏造了一个高人气角色：窝窝。说得跟真的一样，还以窝窝客串的形式恶搞了很多DD发行过的知名游戏。
正因如此，有玩家评价Devolver为“发布会滴神”。
2021年，Devolver还在伦敦上市，公司估值超9亿美元。据财报，他们2023年收入为9240万美元（折合人民币约6.7亿元）。
站在旁观者角度来说，Devolver虽然不怎么发行超级大作，但已经在独游圈打出名声了，就算不和AAA游戏抢市场，也能站稳脚跟。表面看，他们并不像是处于难做的阶段。
但Lowrie认为，实情并非如此。他表示，独游体量虽小，但终究需要和所有其他产品，包括AAA大作，共同争抢玩家那有限的游玩时间，而在AAA大作愈发拉长游戏时长的情况下，独游抢时间的难度就会加大；此外，订阅制服务在价格战上的夹击，也使独游更难卖出去。
这可能和很多人想的不太一样：做不了大项目、打不过头部大作，那就做小项目、避开竞争呗。但按Lowrie的说法，其实现在游戏竞争，并不是依据「谁体量更小、定价更低」来划分的，而是根据「谁更能抢夺玩家时间」来定胜负。
以下是葡萄君编译整理的Games Industry.biz原文（为方便阅读理解，部分内容有所调整，文末有来源链接）：
01
不论大小产品，
都在竞争玩家时间
在这行干的人都知道，这些年，游戏是真的难做。所以在GDC上与Devolver联合创始人Nigel Lowrie聊起来时，我们首先问了自己、或许也是业内所有人最关心的问题：这个行业到底怎么了？
Lowrie解释，游戏行业先前因居家办公获得的增长优势，已经消退。但他认为，除此之外，还有其他因素在催化行业下行。
“我们（Devolver）站在中小体量游戏这端。至于关注更大体量游戏的那些厂商，我感觉他们有点被自身重量压垮了。玩家沉溺在那些高品质、大型live service游戏中，导致他们剩余游玩时间变少。这形成了一个矛盾：越来越多大体量游戏想去占据玩家更多时间，但用户可支配的游玩时长并没有变多。”
聊起Devolver，人们往往会觉得，这家擅长发行独立游戏的公司，并没有在和AAA厂商争夺同个市场。但当竞争瓶颈从「比谁定价更低」转变成「比谁更能抢夺玩家时间」时，独游和AAA游戏之间的区别，是否没那么重要了？
Lowrie承认：“Devolver内部经常聊这个问题。我们当然不想和大型游戏同台竞争，毕竟它们在媒体和主播圈子里都有更大影响力、关注度。但最终，你还是不得不考虑玩家的实际情况——他们的时间总是有限的，这方面的竞争，其实基本躲不开。”
“《绝地潜兵（Helldivers）》就是一个很好的例子。我和同事、朋友玩了很久《绝地潜兵》，这游戏好玩到让人上头、不想退出。换言之，它就是会多占玩家的时间。”
《绝地潜兵2》
《The Plucky Squire（勇敢小骑士）》，即使和《绝地潜兵2》有很大不同，但都需同期争抢玩家时间。
“不管是单干的独游研发者、能自己发行游戏的小工作室，还是有上千员工、在做大型live service游戏的公司……所有人都在争夺玩家的时间。你可能手头有一个超级好玩的产品，但要说服玩家从他们「每周必玩20小时的游戏」里抽出空余时间、来玩你的游戏，就必须提供很有说服力的理由。”
“所以归根结底，我认为所有人，不论产品体量大小，实际上都无法躲开竞争。”
这并不是什么新生态——这么多年来，玩家玩游戏的时间一直都是有限的。但Lowrie强调，在当下，这种时间上的竞争，对独游发行而言变得更加激烈。
“有人说现在机会变多了。是，开发者有很多办法可以找到合作伙伴，比如投资人、发行商，或者可以指导他们自己搞发行的咨询人士。机会确实多了，但相应的，竞争也变多了。我们打心里希望每个开发者能拿到自己应得的收益，但现实情况是，除了做好游戏，你还要琢磨怎么和其他游戏抢时间，要思考怎样抢到玩家的注意力。”
“而让游戏脱颖而出、说明「为什么玩家应该花更多时间来玩我的游戏，而非其他」这件事，变得愈发困难。”
02
定价10美元的订阅制，
让独游更难卖出去
有些独游开发者为了解决问题，选择让自己的产品加入订阅制服务。虽然这会打击游戏的销售收入，但订阅制会先给独游开发者提供预付款，这对他们来说就像一颗定心丸，至少能保障减少项目的亏损风险。
但Lowrie注意到，随着XGP（Xbox Game Pass）等订阅制服务增长放缓，这种交易的性价比似乎变得越来越不乐观。
“到底多少人真正有在用订阅制服务？没人清楚答案。你时不时会了解到在用订阅制服务的玩家人数，但你并不清楚更精确的细节，比如活跃度。而且有些订阅制服务，并不只有游戏，还包括音乐或电影等。对于游戏开发者来说，这种混合出来的数据，显然更不可靠。”
站在玩家的角度来说，每月花10美元，就能收获一堆高品质游戏，尽管他们实际上可能不怎么去玩，这笔交易看起来也是划算的。但站在开发者的角度来说，Lowrie认为，如果他们希望自己的游戏以后能卖得出去，那加入订阅制服务或许就不是一个有吸引力的选项。
“而且，对独游开发者来说，这带来了另一个竞争问题：玩家每月花10美元就可以在订阅制里玩到上百款大作，在这种情况下，说服他们掏钱单独买你的游戏，就更难、更让人头疼。”
对此，Devolver目前的解决方案是：在游戏发布一段时间后，才让其加入订阅制服务。
“我们仍然坚信，应该先卖游戏（而非先加入订阅制）。因为过去15年让我们明白，是有玩家愿意花钱买游戏的。”
Lowrie补充说：“后续让游戏加入订阅制，是因为我们也知道，有些玩家，不管是因为客观消费力有限，还是因为主观意愿，始终不会为游戏花太多钱，可能20美元都不愿意出。照顾到这部分玩家，对我们来说，是游戏发售进入长期阶段时需要考虑的事情，我也希望这成为行业发展的趋势。”
不过这只是Devolver的一种偏好打法。Lowrie指出，公司有时也会有破例操作：
“我们不排除个别游戏需要首日加入订阅制服务。这取决于游戏类型，以及你想要吸引的玩家类型。只是，相较之下，我们大多数游戏会先上架销售，而非加入订阅制。”
他拿《糖豆人（Fall Guys）》举了个例子。Devolver是这款游戏最初的发行商（2022年《糖豆人》免费后，发行商改为Epic Games），而当时这款游戏一上线，Devolver就让它加入了订阅制服务：
“这款游戏要很多人同时在线玩，才有意思。所以我们和PlayStation做了笔交易，让游戏首日就加入PlayStation Plus。在我们看来，这才是合理的选择。发行打法永远不应该是死的，它取决于游戏本身。”
在GDC上，有一些独游开发者也分享了自己对订阅制的看法。他们表示自己更倾向于不上架Xbox和PlayStation平台，因为只要自己的产品没进订阅制，那么平台上就不会有多少玩家愿意来光顾独游产品。因此，我们也问了问Lowrie对主机平台独游生态的看法。
他认为就这点来说，Switch，和Xbox、PlayStation有很大差别。
“他们（Nintendo）打造了一个生态系统，或者说构建了一个用户群基础。这导致Switch的用户，对有趣的设定、玩法，持非常开放的态度，大家愿意去尝试。而PlayStation和Xbox的用户，就我个人长期观察来看，其中大部分玩家来是为了玩大作，比如《命运（Destiny）》《绝地潜兵》《星空（Starfield）》……”
“当然，这些平台本身都是非常看重、也有帮忙在推独游的。而且，PlayStation和Xbox用户并非完全不玩独游，《咩咩启示录》在这些平台上成绩就不错。所以，仍有小部分玩家，在Xbox和PlayStation刷到像素美术、平台跳跃游戏时，会愿意给个机会尝试一下。”
“只是这部分玩家可能仍不占多数。”
03
《小丑牌》能一夜爆火，
独游是否真的需要花钱推广？
但给机会的前提，是玩家能够发现这些独游。怎么被用户看到，对独游开发者来说也是不得不考虑的问题。所以我们问了问Lowrie，如何看待Xbox和PlayStation的付费广告位，这些东西是否会让独游开发者感到更头疼。
Lowrie则表示，在Devolver这边，他们和开发者不太遇到这种问题：
“我们与那些（独游开发者）保持了良好、互相能理解的合作关系。他们自己首先心里会考虑是否要做推广，我们也会结合游戏的品质、吸量程度，和他们坐下来聊是否需要推广。所以关于要不要买付费广告位，双方是有得谈的。而且我们有时也会帮他们垫付广告费，我记得已经付过一两次了吧……”
“我认为真正为这个事感到纠结的，是那些纯靠自己、不找别人帮忙发行的独游开发者。没人会坐下来和他们聊这些事，没人帮他们做推广，也没人会在游戏上线前持续更新宣传素材。等游戏上线，他们就只是很兴奋地把游戏往商店里一放，更像一次豪赌、挣扎。你把游戏丢进Steam，然后就不管了，但玩家只看得到位于榜单前列，或是出现在Steam首页顶部大横幅、被推荐的作品。”
不过，他也提到了例外——rogue-like卡牌游戏《小丑牌（Balatro）》的爆火：
“确实，有时候会有这种出其不意的畅销产品，但你不能指望在主机平台上能频繁复刻这种成功。主机平台商店对玩家探索新品的引导并不多，尽管我觉得他们最近已经努力在做这件事了。”
最后，我们聊了聊Devolver的上市情况。大约2年前，Devolver的股价从高点大幅下跌。2021年上市的决定，以及后续的股价变动，是否会影响到Devolver的运营模式？
Lowrie表示，目前他们日常运营，包括选品口味，都没有什么变化。
“我们在传承、保持自己的文化，我对此感到很自豪。股价并不是会让我们感到高兴的首要因素。我们在乎的是，确保开发者快乐，发布高质量的游戏。只要我们能做好这些事，股价、收入这些东西就会随之而来、自然增长。”
消息来源：
https://www.gamesindustry.biz/devolver-co-founder-says-large-scale-game-dev-crushing-under-its-own-weight-a-little-bit
游戏葡萄编译整理
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